2012年，在歐美債務(wù)危機(jī)和國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)政策影響雙重壓力下，是我具行業(yè)面臨復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一年。有人預(yù)言今年將會(huì)是家具行業(yè)的一個(gè)拐點(diǎn)，企業(yè)商家或突破重圍，走上發(fā)展的快車道，或無(wú)法抵御沖擊，被迫淘汰。
作為家居產(chǎn)業(yè)鏈上尾端的終端市場(chǎng)，經(jīng)銷商壓力重重。廠商是唇齒依存關(guān)系，只有終端的經(jīng)銷商能抵御住市場(chǎng)的驚濤駭浪，家具企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展。面對(duì)此形勢(shì)，施華洛人沒(méi)有停住腳步，而是迎難而上。在2011年取得了很乎想象的勝利之后，施華洛乘勝追擊，董事長(zhǎng)張文提出了2012年發(fā)展的新思路——2012·為您而改變！
變，應(yīng)萬(wàn)變！
2012·為您而改變！在新的形勢(shì)下，施華洛做出了針對(duì)提升經(jīng)銷商創(chuàng)收能力的全面調(diào)整，下面記者為您深入解讀，2012年，施華洛為經(jīng)銷商在服務(wù)體系做了哪些變革，施華洛增加收入模式的內(nèi)涵又是什么？
施華洛董事長(zhǎng)張文：
2012·為您而改變
“我們今年的主旋律是改變和提升，中心是圍繞如何提升經(jīng)銷商創(chuàng)收能力，提高經(jīng)銷商創(chuàng)收空間！”施華洛董事長(zhǎng)張文先生告訴記者，這個(gè)變革對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義重大。“經(jīng)銷商和廠家是唇齒相依的關(guān)系，是一個(gè)利益共同體，也是我們廠家可以持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。所以，我們今年針對(duì)如何提升經(jīng)銷商和終端店面的創(chuàng)收能力，做了相應(yīng)的調(diào)整，包括推出經(jīng)過(guò)兩三年醞釀和開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品簡(jiǎn)歐系列和做增加收入模式的變革。
產(chǎn)品的改變：推出創(chuàng)收空間大的簡(jiǎn)歐系列
簡(jiǎn)歐系列是公司經(jīng)過(guò)兩三年的醞釀，多番市場(chǎng)調(diào)研之后，結(jié)合施華洛的原創(chuàng)設(shè)計(jì)力量精心打造出來(lái)的新產(chǎn)品。簡(jiǎn)歐風(fēng)格的產(chǎn)品的創(chuàng)收空間大在哪里呢？
張文董事長(zhǎng)告訴記者，這部分產(chǎn)品可以讓一二三級(jí)的經(jīng)銷商提高**值和附加值。為什么這樣說(shuō)呢？
先，從經(jīng)銷商的創(chuàng)收空間和成本來(lái)分析。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，終端運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，經(jīng)銷商面臨著非常大的經(jīng)營(yíng)壓力。比如上海的商場(chǎng)，一平方米需要500~600元左右，營(yíng)運(yùn)如此之高，如果賣附加值低的產(chǎn)品，創(chuàng)收就會(huì)比較不合理。一個(gè)店面的單位產(chǎn)值如果不能提高，經(jīng)銷商是很難到錢(qián)。而簡(jiǎn)歐系列是歐式家具的“簡(jiǎn)約版”，家具制造的工藝簡(jiǎn)化之后，生產(chǎn)成本也隨之降低，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本也跟著降低。雖然生產(chǎn)成本降低了，但是簡(jiǎn)歐系列產(chǎn)品的價(jià)值感是和傳統(tǒng)歐式家具卻是差不多的。也就是說(shuō)，簡(jiǎn)歐系列的產(chǎn)品是擁有核心家具的價(jià)值感，**空間和歐式家具相當(dāng)，但是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本卻是降低了許多。同樣賣出一套產(chǎn)品，以往賣00，現(xiàn)在是賣45000，**空間就高出兩三倍了。這就是產(chǎn)品的創(chuàng)收空間。
第二，簡(jiǎn)歐產(chǎn)品還屬空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)未充分。歐式產(chǎn)品分類很多，但是以施華洛這次推出的簡(jiǎn)歐風(fēng)格的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售的廠家還比較少，基本上沒(méi)有廠家接觸到這塊空白的市場(chǎng)。因此，消費(fèi)者對(duì)簡(jiǎn)歐產(chǎn)品的價(jià)格定位、產(chǎn)品價(jià)值感的接受程度會(huì)比較高，這樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他的創(chuàng)收空間就比較大。
第三，有調(diào)查指出，從去年一些國(guó)內(nèi)生產(chǎn)歐式品牌的廠家的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，市場(chǎng)對(duì)這類風(fēng)格產(chǎn)品的接受程度越來(lái)越高，以及客戶的關(guān)注度也是一直在劇增。更隨著現(xiàn)代人生活水平的進(jìn)一步提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始注重品質(zhì)生活和文化生活的追求，簡(jiǎn)歐風(fēng)格的家具將廣泛地受到精心打造消費(fèi)者的青睞。
可以說(shuō)，與同等產(chǎn)品相比，簡(jiǎn)歐產(chǎn)品是有史以來(lái)性價(jià)比的產(chǎn)品。
施華洛增加收入模式的改變：
標(biāo)準(zhǔn)化管理+360度全方位保姆式服務(wù)
“除了對(duì)產(chǎn)品的提升，更為重要的是，我們今年對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商的服務(wù)系統(tǒng)都做了徹底的、全新的、更適合市場(chǎng)的改變。而這方面的變革，則是希望能傳達(dá)給經(jīng)銷商這樣的信息：只要選擇施華洛的產(chǎn)品，剩下的事情都交給施華洛就可以了，我們將提供全程保姆式、專職的終端服務(wù)，我們先吃螃蟹的期望，就是能夠給到經(jīng)銷商更高的回報(bào)?！睆埼亩麻L(zhǎng)說(shuō)道。
施華洛在模式方面，做了哪些改變呢？下面請(qǐng)看圖解：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：聯(lián)手專職咨詢機(jī)構(gòu)
施華洛投入巨資牽手國(guó)內(nèi)專職咨詢機(jī)構(gòu)，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為施華洛培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷特種部隊(duì)。該機(jī)構(gòu)的導(dǎo)師均來(lái)自全友、掌上明珠等核心管理層，操作并親歷川企從幾億到幾十個(gè)億的發(fā)展歷程。思想指導(dǎo)行動(dòng)，高度決定成功。有導(dǎo)師智囊團(tuán)護(hù)航，施華洛將迎來(lái)高速發(fā)展期。
服務(wù)體系前置
廠家做好終端店的服務(wù)，是經(jīng)銷商得以做大做強(qiáng)的支持。2012年施華洛經(jīng)過(guò)內(nèi)部調(diào)整，對(duì)營(yíng)銷組織架構(gòu)做了較大調(diào)整，將工作重點(diǎn)放在終端，將服務(wù)前置。每個(gè)區(qū)域的專賣店落實(shí)到銷售部，訂單部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部也承擔(dān)責(zé)任，調(diào)動(dòng)公司所有力量為專賣店提供對(duì)口服務(wù)。
建店模式：15個(gè)硬件
對(duì)于專賣店建設(shè)，以下15個(gè)硬件必須做到位：專賣店選址、專賣店規(guī)模、施工管理、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品擺放、飾品搭配、產(chǎn)品定價(jià)、商業(yè)氣氛包裝、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)、廣告宣傳力度、售后服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理調(diào)查、廠商溝通、庫(kù)房管理、商場(chǎng)管理。
管理模式：16個(gè)軟件管理
店面的管理是終端建設(shè)的軟件部分。店面的管理包括店面行政會(huì)議管理、店面銷售目標(biāo)計(jì)劃管理、店面勞動(dòng)紀(jì)律管理、店面品牌形象管理、店面商品陳列管理、店面客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理、售后服務(wù)管理、廣告和促銷管理、店面庫(kù)存管理、店面財(cái)務(wù)管理、店面培訓(xùn)管理、店面安全管理、店面銷售管理、銷售訂單管理、銷售薪資管理、店面商品價(jià)格管理。
推廣模式：10大銷售渠道
推廣是專賣店發(fā)展的必要手段。想把專賣店經(jīng)營(yíng)好，必須牢牢掌握這10個(gè)銷售渠道：品牌建材渠道、家裝公司渠道、房地產(chǎn)渠道、大型社區(qū)渠道、婚紗影樓渠道、專職家電渠道、婚姻登記渠道、品牌聯(lián)盟渠道、大型廣場(chǎng)和商場(chǎng)渠道、二手房渠道。
終端爆破模式：1個(gè)戰(zhàn)機(jī) 4個(gè)決定
在終端爆破環(huán)節(jié)，必須謹(jǐn)記兩點(diǎn)原則：一個(gè)戰(zhàn)機(jī)，四個(gè)決定。
一個(gè)戰(zhàn)機(jī)是指在終端爆破的時(shí)候，要把握好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)搶奪客戶資源，變他人需求為我家需求，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變未來(lái)需求為即時(shí)消費(fèi)。四個(gè)決定則是指，終端爆破要看重人流量，因?yàn)樗鼪Q定銷售量；注重提升導(dǎo)購(gòu)水平，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)決定成交易量；提升服務(wù)，服務(wù)決定滿意度；適銷的產(chǎn)品組合決定市場(chǎng)成敗。
終端銷售模式：11個(gè)比較和5個(gè)W 一個(gè)H
我們要了解，顧客在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生11種比較：同樣的產(chǎn)品比款式、同樣的款式比尺寸、同樣的尺寸比品質(zhì)、同樣的品質(zhì)比價(jià)格、同樣的價(jià)格比品牌、同樣的品牌比服務(wù)、同樣的服務(wù)比環(huán)境、同樣的環(huán)境比氛圍、同樣的氛圍比價(jià)值、同樣的價(jià)值比文化、同樣的文化比感受。經(jīng)過(guò)這層層的理由的比較之后，顧客才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的理由。所以我們必須了解。
在終端銷售中，我們要變家居導(dǎo)購(gòu)為家居顧問(wèn)，作為一名家居顧問(wèn)，則要了解這5個(gè)W和1個(gè)H：
1W :WHAT 我們賣的是什么，顧客買(mǎi)的是什么？
2W：WHO 我們的銷售對(duì)象是誰(shuí)？
3W WHY 消費(fèi)者為什么選擇你而非競(jìng)爭(zhēng)者？
4W WHERE 消費(fèi)者在何處購(gòu)買(mǎi)？
5W WHEN 消費(fèi)者在何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？
1H HOW 消費(fèi)者如何認(rèn)可你的產(chǎn)品。
華東地區(qū)